It’s the emotion, stupid!!!

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No decurso da campanha presidencial de Bill Clinton em 1992, o seu estratega político, James Carville, definiu 3 frases que guiariam toda a acção com o objectivo de derrotar o então Presidente George Bush (Pai). Uma dessas linha de orientação ficaria celebre e é ainda usada frequentemente: “It’s the Economy, stupid,”

Num mercado em mais consumidores actuam de forma cada vez mais racional, retirando prazer não do acto de comprar mas do processo de analise e de escolha do que vão, eventualmente, adquirir o papel dos Gestores de Marketing parece estar em causa. Ou pelo menos, muitos de nós devem fazer uma analise mais aprofundada do seu papel.

A crise fez com que o rendimento disponível para gastar seja menor. A incerteza no futuro levou a que muitos de nós abdicassem de comprar agora para poupar para esse dia de amanhã mais incerto. O animal que somos e que de alguma forma faz do acto de comprar o que antigamente os nossos antepassados faziam da caça foi obrigado a mudar o seu padrão de consumo. Agora os consumidores retiram prazer não apenas do acto de comprar algo mas do processo anterior a isso. Complexo? Nem por isso…

Com a Internet, a informação disponível aos consumidores passou a ser quase total. Qualquer produto tem as suas características mais “intimas” descritas na web. Mais, conseguimos acesso a todos os preços desse produto quase em tempo real. E se isso não bastasse, damos mais crédito a anónimos consumidores do que a especialistas ou opinion-makers. E tudo na ponta dos dedos porque o que está na Internet, está acessível através do nosso tablet ou smartphone. Quantos de nós não andam a ver o ultimo gadget ou a fazer as compras no supermercado enquanto consultamos se na loja ao lado (como quem diz porque na Internet tudo fica aqui ao lado) poupamos mais alguns Euros.

Estudos como o Marketing FutureCast Lab (www.marketingfuturecastlab.pt) mostram que uma das tendências mais marcantes é a maior racionalização no processo de aquisição, a tentativa de negociar ao máximo todas as compras e o prazer crescente que retiramos não apenas da compra mas de a fazermos com as melhores condições possíveis (mesmo que isso leve a um adiar consciente da aquisição de um bem ou serviço).

Cabe-nos perceber de que maneira essa tendência se aplica ao nosso negócio, antecipar reacções e definir uma estratégia que aproveite estes novos comportamentos do consumidor

Pegando na frase de James Carville, adaptando-a ao nosso tempo e ao consumidor actual: “It’s the Emotion, stupid but…” porque comprar ainda é baseado na emoção mas é cada vez mais que isso. Daí a importância da mobilidade nas estratégias de marketing actuais. Não para inverter este tipo de tendências mas para as colocar do nosso lado, para nos ajudar a concretizar os desejos dos nossos clientes.

Pedro Martins

PS: as outras duas guidelines da campanha de Bill Clinton eram “Don’t forget Health Care” e “Change vs more of the same”… Contra as expectativas e um Presidente que tinha ganho a Guerra do Golfo o underdog William Jefferson Clinton venceu

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